Apfelpflücker Raj Aggarwal, der bei einem Telekommunikationsberatungsunternehmen namens Adventis arbeitete. Er traf sich mehrere Monate lang zweimal pro Woche mit Steve Jobs. In einem Interview am 15. August erklärt er, wie Steve Jobs den US-Betreiber AT&T davon überzeugte, seine Dienste für das iPhone bereitzustellen, und zwar auf der Grundlage einer beispiellosen Gewinnbeteiligungsvereinbarung.
Im Jahr 2006 gründete Adventis zusammen mit Bain & Co. von CSMG gekauft. Aggarwal arbeitete dort bis 2008 als Berater, bevor er das Unternehmen verließ, um Localytic mit Sitz in Boston zu gründen.
Localytic beschäftigt über 50 Mitarbeiter und „stellt Analyse- und Marketingplattformen für mobile Apps bereit, die auf einer Milliarde Geräten und insgesamt über 20 Geräten laufen.“ Zu den Unternehmen, die Localytic nutzen, um ihre Budgets für mobiles Marketing zu steuern und so den Lifetime-Wert ihrer Kunden zu steigern, gehören Microsoft und die New York Times“, sagt Aggarwal.
Wie jeder weiß, traf Jobs im Juni 2007, als er das erste iPhone auf den Markt brachte, eine Vereinbarung mit AT&T, wonach Apple einen Teil der Einnahmen des Betreibers erhalten würde. Eine an der Harvard Business School durchgeführte Studie mit dem Titel Apple Inc. in 2010 schreibt: „Als exklusiver US-Anbieter für das iPhone hat AT&T einem beispiellosen Gewinnbeteiligungsabkommen zugestimmt. Apple erhielt für jeden iPhone-Nutzer etwa zehn Dollar pro Monat, was dem Apple-Unternehmen die Kontrolle über Vertrieb, Preisgestaltung und Markenbildung verschaffte.“
Aggarwal, der für Adventist arbeitete, das Jobs Anfang 2005 beriet, sagt, dass Jobs den Deal mit AT&T aufgrund seines persönlichen Interesses an den Details des iPhones, aufgrund seiner Bemühungen, eine Beziehung zu Mobilfunkanbietern aufzubauen, aufgrund von … abschließen konnte seine Fähigkeit, solche Wünsche zu stellen, die andere für inakzeptabel halten würden, und mit dem Mut, auf die wesentlichen Möglichkeiten dieser Vision zu setzen.
Jobs soll sich von anderen CEOs unterschieden haben, die Aggarwal mit der Umsetzung einer Strategie beauftragt hatten. „Jobs traf sich mit dem CEO jedes Betreibers. Ich war überrascht von seiner Direktheit und seinem Bemühen, alles, was das Unternehmen tat, mit seiner Handschrift zu versehen. Er interessierte sich sehr für Details und kümmerte sich um alles. Er hat es geschafft," erinnert sich Aggarwal, der auch von der Art und Weise beeindruckt war, wie Jobs bereit war, Risiken einzugehen, um seine Vision Wirklichkeit werden zu lassen.
„Bei einer Vorstandssitzung war Jobs verärgert, weil AT&T so viel Zeit damit verbrachte, sich über das Risiko des Deals Gedanken zu machen. Also sagte er: „Wissen Sie, was wir tun sollten, damit sie sich nicht beschweren?“ Wir sollten AT&T eine Milliarde Dollar in Rechnung stellen, und wenn der Deal nicht funktioniert, können sie das Geld behalten. Also lasst uns ihnen eine Milliarde Dollar geben und sie zum Schweigen bringen.‘ (Apple verfügte damals über fünf Milliarden Dollar an Bargeld).“ beschreibt Aggarwals Notlage.
Obwohl Jobs letztendlich kein Bargeld von AT&T anbot, beeindruckte seine Entschlossenheit, dies zu tun, Aggarwal.
Auch Aggarwal betrachtete Jobs als einzigartig in seinen schockierenden Forderungen und erklärte: „Jobs sagte: ‚Unbegrenzte Anrufe, Daten und SMS für 50 US-Dollar im Monat – das ist unsere Mission. „Wir sollten etwas Unverhältnismäßiges wollen und anstreben, das niemand akzeptieren will.“ Er konnte so ungeheuerliche Forderungen stellen und für sie kämpfen – mehr als jeder andere.“
Mit dem iPhone erzielte AT&T bald den doppelten Gewinn pro Nutzer als seine Konkurrenten. Laut der Studie Apple Inc. in 2010 AT&T erzielte dank des iPhone einen durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) von 95 US-Dollar, verglichen mit 50 US-Dollar bei den drei größten Mobilfunkanbietern.
Die Leute bei AT&T waren stolz auf den Deal, den sie mit Jobs gemacht hatten, und natürlich wollten sie alles, was Apple zu bieten hatte. Laut meinem Interview im Februar 2012 mit Glen Lurie, dem damaligen Präsidenten von Emerging Enterprises and Partnerships, war die exklusive Partnerschaft von AT&T mit Apple zum Teil das Ergebnis von Luries Fähigkeit, sich bei Jobs und Tim Cook einen Ruf aufzubauen, der auf Vertrauenswürdigkeit, Flexibilität und schnellen Entscheidungen beruhte .
Um dieses Vertrauen aufzubauen, musste Jobs sicherstellen, dass Apples iPhone-Pläne nicht an die Öffentlichkeit gelangen, und Lurie und sein kleines Team überzeugten Jobs offenbar davon, dass sie in Bezug auf die unantastbaren Geschäftsdetails des iPhones vertrauenswürdig seien.
Das Ergebnis war, dass AT&T von 2007 bis 2010 ein exklusives Angebot zur Bereitstellung von iPhone-Diensten hatte.
Perfekt! :) :)
Wenn man es richtig machen will, muss man es selbst tun :-) Niemand hat verstanden, wie wichtig diese scheinbar bedeutungslose Bitte für die nächsten Schritte zur Erfüllung einer bestimmten Vision sein würde ...
Kurz gesagt, ein perfekter Geschäftsmann :-)